培训关注的重点是企业需要什么，而不是讲师能讲什么。企业的基础各不相同，培训的需求也多种多样，有意义的培训应该是个性化的主题、个性化的大纲，更应该是个性化的讲义。
每当岁末年关临近，各培训机构又开始了一年一度的下一年培训方案拟订。年年时，总有机构的朋友请我帮忙制订或修改某企业的年度培训计划，我多数情况都是拒绝，要么，你能提供企业培训需求。闭门造车的事，我不为。并且奉劝朋友们也别做。可朋友说了，你不做，别人做。不做，就不能拿到明年的培训合同。拿不到明年的培训合同，我们吃什么?为了生存，为了竞争，每年制订千篇一律的培训方案，满天撒网，中国这么大，企业这么多，总能逮到一家二家;或者电话狂轰乱炸，再加上人脉、攻关，又能搞定三家五家，一年下来生存就不存在问题了。运气好，平时再接点散单，生活就更滋润了——十年前、甚至十几年前的培训推广方式沿用至今，这实在是中国培训界的悲哀!
诚然，企业自身做不了培训方案或年度培训计划才会委托培训机构帮忙。但是，委托方总得有个诉求吧?就像我们普通人做不了西装，但我们喜欢什么颜色、款式，用什么面料，我们可以对裁缝表达吧?即使这些不能表达，至少也要告诉高矮胖瘦吧?企业培训主管如果对企业自身的情况没有一点基本的介绍，你就敢给别人做年度培训方案，也未免太主观了吧?反过来说，企业培训主管一点要求也不提，那也太不称职了吧?
朋友们又说了，人家是客户，客户就是上帝。只能我们出方案供企业选择，哪能要求人家这、要求人家那的?客户是否是上帝，我们暂且不说。即使要满足上帝的要求，你也得搞清楚上帝要什么才行啊?上帝要喝水，你总不能说我只有酒，并且说酒高档，比水还贵N多倍，更有价值吧?许多朋友做方案，不是考虑企业的需要，而且考虑我有什么样的讲师、讲师能讲什么。如果你从讲师能讲的角度去做企业的培训方案，如何满足企业的要求?
满足客户要求才能为客户所接受，这是一条简单的不能再简单的道理。可是我们众多的培训机构的朋友们却反其道而行之，是我有什么就给你推销什么。这样的主观立场、这样的不思变通，成功的概率有多大呢?站在企业的立场，为企业着想，解决企业需要解决的难题，从这样的角度制订的方案，我敢保证十有八九会被企业接受。
如何获取企业真实而又迫切的培训需求呢?培训机构的朋友们可得下点功夫，至少你需要了解以下信息：
1、企业的成长史、发展规划、战略重点、人员结构、管理现状;
2、下一年的总体目标，人才培养计划，员工招聘计划;
3、企业曾经的培训史，企业人员对培训的得失总结;
4、企业内部员工的培训需求调查;
5、必要时走访企业现场，掌握第一手资料。
有调查才有发言权。如果你能制订有针对性的培训方案，其成功率就会大大增加。工作得法，事半功倍;方向错误，累死无功。
